Afin de développer ses activités commerciales, une société peut avoir recours à plusieurs catégories d’intervenants extérieurs : distributeurs, franchisés, commerciaux salariés, agents commerciaux ou apporteurs d’affaires. C’est l’objet du présent guide.

Une entreprise souhaitant élargir sa clientèle peut ainsi faire appel à un apporteur d’affaires, dont la mission principale sera de démarcher des clients et les mettre en lien avec l’entreprise donneuse d’ordres.

Quel est le cadre de l’apport d’affaires ?

Le contrat d’apport d’affaires est le contrat par lequel un apporteur d’affaires démarche un certain nombre de clients potentiels dans une zone géographique délimitée, pour le compte d’une entreprise contre rémunération.

L’apporteur d’affaires se distingue de l’agent commercial en ce qu’il n’est pas réglementé et offre une grande souplesse contractuelle aux parties.  

Là où l’agent commercial a reçu un mandat de représentation permanent, voire une délégation de signature, l’apporteur d’affaires demeure totalement indépendant et n’a jamais capacité juridique pour engager l’entreprise.

En ce sens, l’apporteur d’affaires est limité dans ses pouvoirs. Cette limitation peut néanmoins s’avérer bienvenue pour les entreprises qui souhaiteraient garder la main sur la négociation et la conclusion de leurs affaires.

La mission principale de l’apporteur d’affaires est la mise en lien de clients potentiels avec l’entreprise qui fait appel à lui, l’entreprise  effectuant elle-même les négociations et l’éventuelle conclusion du contrat. Si la transaction n’aboutit pas, l’apporteur d’affaires peut ainsi ne pas être tenu responsable, selon ce qu’ont convenu les parties.

Que doit prévoir le contrat d’apport d’affaires ? 

Si le cadre juridique du contrat d’apport d’affaires est souple, il est toutefois essentiel de rédiger attentivement un contrat entre l’apporteur d’affaires et son donneur d’ordres.

Le contrat d’apport d’affaires devra contenir un certain nombre de clauses pour bien encadrer la relation, outre les clauses classiques.

Objet du contrat

L’objet du contrat consiste pour l’entreprise donneuse d’ordre  à confier à l’apporteur d’affaires la mission de rechercher et de lui présenter des clients potentiels.

Il est essentiel de respecter ce strict objet pour éviter une requalification du contrat en contrat de mandat, d’agence commerciale ou de courtage.

Obligations de l’apporteur d’affaires

Premier intermédiaire vis-à-vis de clients potentiels, l’apporteur d’affaires doit s’engager à travailler dans le respect de la réputation et de l’image du donneur d’ordres.

Il est souvent nécessaire de communiquer à l’apporteur d’affaires la documentation contractuelle pratiquée, dans ses grandes lignes du moins. Cela permet à l’apporteur d’affaires de bien comprendre l’activité du donneur d’ordres et de pouvoir la présenter avec exactitude aux clients potentiels.

Le périmètre de la mission de l’apporteur d’affaires doit être défini par les parties avec précision, ce afin de garantir la bonne exécution de la mission et de prévenir tout éventuel litige. Les parties peuvent par exemple se mettre d’accord en amont sur le volume de clients recherché, la zone géographique délimitée, les caractéristiques de la clientèle visée, etc.

Il peut également être opportun de prévoir l’obligation pour l’apporteur d’affaires de transmettre, sur la base d’une périodicité convenue entre les parties, un rapport d’activités : cela permet de rendre compte des avancées de la mission et des diligences entreprises par l’apporteur d’affaires et peut même servir de base à la rémunération de l’apporteur d’affaires.

Enfin, il doit lui être interdit d’engager le donneur d’ordres de quelque manière que ce soit, même au stade des négociations. Ce afin d’éviter une requalification du contrat en agence commerciale.

Obligations du donneur d’ordres

De son côté, l’entreprise donneuse d’ordre doit communiquer à l’apporteur d’affaires l’ensemble des informations et des documents utiles pour qu’il puisse exercer sa mission dans de bonnes conditions.

Selon le mode de rémunération convenu entre les parties, le donneur d’ordres doit également  tenir informé l’apporteur d’affaires de l’avancement des négociations avec les clients démarchés.

Enfin, et surtout, le donneur d’ordres doit rémunérer l’apporteur d’affaires dans les conditions prévues par le contrat (commission ou forfait).

Rémunération de l’apporteur d’affaires

Il existe plusieurs façons pour l’entreprise donneuse d’ordre de rémunérer l’apporteur d’affaires:

• par une commission proportionnelle, c’est-à-dire en versant un pourcentage du montant total (ou partiel) de la transaction réalisée avec un client présenté par l’apporteur d’affaires ou sur le chiffre d’affaires total réalisé avec l’ensemble des clients présentés sur une périodicité convenue entre les parties,

• par une commission forfaitaire, c’est-à-dire en versant un montant fixe et défini à l’avance pour chaque client présenté ou pour chaque transaction réalisée,

• par une rémunération mixte à la fois forfaitaire et proportionnelle.

Un point essentiel à définir préalablement par les parties concerne l’assiette de la rémunération : l’apporteur d’affaires n’est-il rémunéré que si une transaction aboutit effectivement entre le donneur d’ordres et le client présenté ou est-il rémunéré pour chaque client présenté, peu important l’issue de l’apport ?

En outre, les parties doivent se mettre d’accord sur la périodicité de rémunération de l’apporteur d’affaires.

Confidentialité, non-concurrence et exclusivité

Dans le cadre de sa mission, l’apporteur d’affaires pourra avoir accès à des informations que le donneur d’ordres voudrait garder confidentielles : contenu de la documentation contractuelle, listing de clients, tarifs pratiqués, etc.

Il est donc essentiel de prévoir une obligation de confidentialité à la charge de l’apporteur d’affaires, obligation qui nécessitera classiquement une rédaction attentive.

Il peut également être intéressant de prévoir une clause de non-concurrence, par laquelle l’apporteur d’affaires s’interdit de pratiquer une activité concurrente directement ou indirectement à celle du donneur d’ordres, ainsi qu’une clause d’exclusivité interdisant à l’apporteur d’affaires de faire de l’apport d’affaires pour des entreprises concurrentes à celle du donneur d’ordres.

Attention néanmoins à ce que ces clauses ne permettent pas un contrôle trop important du donneur d’ordres sur l’apporteur d’affaires, ce qui pourrait caractériser une subordination et donc entraîner une requalification du contrat d’apport d’affaires en contrat de travail.

Durée du contrat

Le contrat d’apport d’affaires peut être conclu pour une durée déterminée ou non, en fonction des besoins de l’entreprise donneuse d’ordres et de la disponibilité de l’apporteur d’affaires.

Si le contrat est conclu pour une durée indéterminée, il faut bien sûr prévoir une faculté de résiliation unilatérale pour chacune des parties.

Quels sont les risques du contrat d’apport d’affaires ?

Un contrat d’apport d’affaires mal rédigé peut avoir des conséquences importantes, notamment pour le donneur d’ordres.

Une mauvaise définition de la mission de l’apporteur d’affaires et des relations avec le donneur d’ordres pourrait entraîner une requalification, soit en contrat de travail, soit en contrat d’agent commercial, ce qui a des conséquences importantes sur les obligations des parties du fait de l’encadrement juridique strict de ces contrats.

Une requalification en contrat de travail serait ainsi préjudiciable pour le donneur d’ordres qui optait initialement pour un régime juridique extrêmement souple et qui se retrouverait soumise aux lourdes dispositions du Code du travail.

Pour l’apporteur d’affaires, une clause de rémunération mal rédigée pourrait le priver de percevoir sa commission.

N’hésitez pas à faire appel à nous pour relire ou rédiger vos contrats d’apports d’affaires.

Version au 1er février 2024.

Rédigé par Thomas BOUDIER, Yanis BOUHACINE et Suzanne GIGNOUX